2022年12月，金斌斌從市場經(jīng)營處技術(shù)編標(biāo)崗轉(zhuǎn)至市場開拓專員。初到營銷崗位，讓他更為直觀地感受到建筑市場的嚴(yán)峻性。金斌斌并未就此退縮，而是繼續(xù)堅(jiān)定走在這條道路上。十多年前，中天三建前瞻性地設(shè)立了市場營銷崗位，經(jīng)過多年的探索和實(shí)踐，在市場營銷方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。金斌斌主動(dòng)向前輩請(qǐng)教，基于對(duì)三建營銷工作過往經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和自身的不斷努力，他用實(shí)際行動(dòng)證明了自己，在營銷領(lǐng)域中嶄露頭角。
金斌斌曾說：“我試圖抓住每一次機(jī)會(huì)，不放過任何一個(gè)項(xiàng)目的可能性，就是想要在新崗位上做出一點(diǎn)成績，想讓自己成為一個(gè)有價(jià)值的人?！闭蛉绱?，讓他成功抓住了上海市青浦區(qū)重點(diǎn)工程項(xiàng)目之一——新華泰醫(yī)院項(xiàng)目。
主動(dòng)思考，工作熱情不削減
建筑行業(yè)面臨寒冬，企業(yè)轉(zhuǎn)型艱難，作為營銷一線員工，金斌斌深感責(zé)任之重。結(jié)合對(duì)集團(tuán)“要全面轉(zhuǎn)型，打造新的增長曲線，要改變慣性、走出舒適區(qū)，適應(yīng)市場新形勢(shì)”的工作要求，金斌斌深入研究“拓展非房企業(yè)務(wù)、精裝修工程業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)型指標(biāo)，他深知只有和企業(yè)的目標(biāo)保持高一致性，才能形成協(xié)同作戰(zhàn)的強(qiáng)大合力。
在轉(zhuǎn)型的路上，中天的業(yè)務(wù)正在向非房企業(yè)務(wù)拓展，而該類客戶對(duì)于施工企業(yè)的概念比較空白。。面對(duì)新情況、新問題，金斌斌主動(dòng)思考，只有轉(zhuǎn)變營銷方式、不斷優(yōu)化營銷策略，才能獲得合作機(jī)會(huì)。為填補(bǔ)非房企的“空白”、增進(jìn)客戶對(duì)施工企業(yè)的信任，金斌斌認(rèn)為，從以往的“等待上門”變成“主動(dòng)上門”很有必要。因而金斌斌時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目信息，多平臺(tái)每日收集土地市場信息，哪怕是平時(shí)和同事、朋友的交談中都會(huì)聊及一些關(guān)于項(xiàng)目信息的話題，只為能夠最快獲取到更新、更全的項(xiàng)目信息，來幫助自己挖掘新的合作機(jī)會(huì)。
全力以赴，不打無準(zhǔn)備的仗
金斌斌回憶當(dāng)時(shí)看到新華泰醫(yī)院項(xiàng)目信息時(shí)的心境，“有過猶豫，覺得這個(gè)項(xiàng)目能夠成功接洽上的概率不大，中標(biāo)的可能性更是微乎其微。但還是想試一試，萬一機(jī)會(huì)就來了呢？”
不出所料，在業(yè)務(wù)接洽之初就受到了阻礙。金斌斌致電項(xiàng)目對(duì)接人，得到對(duì)方告知項(xiàng)目目前正處在樁基招采階段，等后期有需要總包時(shí)再聯(lián)系。朋友戲言，現(xiàn)在這個(gè)年代“有機(jī)會(huì)再說就是沒有機(jī)會(huì)，下次再看就是沒有下次”，他嘴上笑著說“是哦”，但行動(dòng)上依舊在堅(jiān)持。他明白，這時(shí)候不應(yīng)該被動(dòng)等待，機(jī)會(huì)要靠主動(dòng)爭取。
金斌斌暗下決心，一定要竭盡全力跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。他開始有針對(duì)性選擇、整理好案例資料并提煉項(xiàng)目精華，例如系統(tǒng)整理出中天承接并已完工的醫(yī)院項(xiàng)目及獲得魯班獎(jiǎng)的建筑作品等。此外，性格并不外向的金斌斌還開始鍛煉口才、學(xué)習(xí)溝通技巧，以此幫助他在有限的時(shí)間內(nèi)簡短而明晰地向項(xiàng)目方展示中天的專業(yè)實(shí)力并打動(dòng)業(yè)主。經(jīng)過半個(gè)月的努力，金斌斌又“死乞白賴”地去聯(lián)系業(yè)主。功夫不負(fù)有心人，這通時(shí)長達(dá)2分20秒的電話成功讓他添加上了業(yè)主方的微信。
為抓住每一次承接業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，金斌斌始終秉持“能見面就不打電話，能打電話就不微信”的原則，主動(dòng)創(chuàng)造與業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面溝通交流的機(jī)會(huì)。在拉近了與業(yè)務(wù)的關(guān)系后，金斌斌趁熱打鐵，他一有機(jī)會(huì)就向業(yè)主介紹中天的業(yè)績、良好口碑和競爭優(yōu)勢(shì)，在溝通過程積極關(guān)注業(yè)主需求并快速響應(yīng)。又過一個(gè)多月，他才得到了一次上門拜訪的機(jī)會(huì)。
上門拜訪固然重要，但它僅僅是合作的起點(diǎn)。作為一名建筑行業(yè)的市場開拓專員，金斌斌深知“紙上得來終覺淺”的道理，僅憑口頭表述和書面資料無法提高合作成功率，唯有通過實(shí)地考察才能夠進(jìn)一步獲得他們的信任和認(rèn)可。在三次上門拜訪結(jié)束后，金斌斌終于成功邀請(qǐng)業(yè)主前往三建在建項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察。他帶著業(yè)主三次實(shí)地考察了不同業(yè)態(tài)、運(yùn)用不同先進(jìn)技術(shù)、獲得不同層級(jí)榮譽(yù)的項(xiàng)目，業(yè)主更深入、直觀了解了中天三建的實(shí)力、管理水平和服務(wù)質(zhì)量。這同時(shí)也促進(jìn)了中天三建高層和業(yè)主高層的互訪和交流，建立了更緊密的合作關(guān)系和信任基礎(chǔ)。
三次的上門拜訪和三次的實(shí)地考察，中天三建成功拿到了入圍投標(biāo)的機(jī)會(huì)。面對(duì)來之不易的機(jī)會(huì)，金斌斌和團(tuán)隊(duì)成員沒有放松，大家都清楚真正的挑戰(zhàn)在于后續(xù)的競標(biāo)過程，需要繼續(xù)保持高度的警覺和專注。本次入圍投標(biāo)的企業(yè)都擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，有的是具有政府資源與支持、強(qiáng)資金實(shí)力的本地央企，還有的是已經(jīng)與業(yè)主建立長期合作關(guān)系的企業(yè)……面對(duì)眾多實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對(duì)手，團(tuán)隊(duì)上下齊心協(xié)力，挖掘自身核心競爭力，密切關(guān)注競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，制定有效的競標(biāo)策略。
歷經(jīng)半年，中天三建突破重圍，以團(tuán)隊(duì)業(yè)績、成功案例和經(jīng)驗(yàn)向業(yè)主展現(xiàn)出過硬的專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)，贏得了業(yè)主的信任和青睞，拿下了這個(gè)合同造價(jià)超2億的非房企項(xiàng)目。
錘煉本領(lǐng)，做“有責(zé)任心”的中天人
新華泰醫(yī)院項(xiàng)目是上海青浦區(qū)重大工程之一，為上海青浦區(qū)重點(diǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施類項(xiàng)目。因?yàn)椴恍笀?jiān)持，金斌斌成功拿下了這個(gè)機(jī)會(huì)渺茫的項(xiàng)目。這不僅是他職業(yè)生涯中的一個(gè)重要里程碑，更讓大家對(duì)主動(dòng)營銷工作有了新的認(rèn)識(shí)、新的信心。
開始從事營銷工作至今，金斌斌聯(lián)系項(xiàng)目223個(gè)，撥打電話次數(shù)384次，促成雙方高管層級(jí)對(duì)接互訪14項(xiàng)，入圍投標(biāo)項(xiàng)目7個(gè)，中標(biāo)項(xiàng)目1個(gè)。金斌斌認(rèn)為，上門拜訪的客戶和入圍投標(biāo)項(xiàng)目的數(shù)量并不是他心中的理想成績，要是在前期再多下一點(diǎn)功夫、多打一點(diǎn)電話是不是就能讓機(jī)會(huì)再多一點(diǎn)。其實(shí)，金斌斌與業(yè)主接洽過程中時(shí)常受挫，但他盡全力做到最好。在與新客戶接洽致電的過程中，他會(huì)遇到聊不了幾句就被掛斷電話或者被直接拒絕添加微信的情況。有時(shí)，在面對(duì)第一次拒絕后，金斌斌還會(huì)再次致電，最后的結(jié)果仍然是被拒絕。
行業(yè)“寒冬”是對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)更是對(duì)個(gè)人的考驗(yàn)。金斌斌以“跑街精神”去尋找客戶、讀懂客戶、溝通客戶、服務(wù)客戶。他不抱怨環(huán)境，不放過任何一種“可能性”，敢于挑戰(zhàn)突破自我，為公司開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出貢獻(xiàn)。
未來，金斌斌仍將以“跑街精神”做好營銷工作，發(fā)揚(yáng)“奮斗者精神”，主動(dòng)識(shí)變應(yīng)變求變，不忘初心，立足崗位創(chuàng)造價(jià)值，一起挺過凜冽的寒冬！